Kostenloses Erstgespräch: Was tun, wenn niemand bucht?

Du kennst das vermutlich: Wenn Solo-Selbständige, Unternehmer*innen, Coaches und Berater*innen ihre Dienstleistungen online anbieten, führt der Weg zum Verkauf häufig über das kostenlose Erstgespräch. Nur: Wie bringst du die Leser*innen dazu, das Erstgespräch zu buchen? In diesem Blogbeitrag erzähle ich dir von einem Fallbeispiel und gebe dir 5 Tipps dafür, wie du deine Leser*innen dazu bringst, dein Erstgespräch zu buchen.

Inhaltsverzeichnis

• Fallbeispiel: Die Website rankt gut, aber niemand bucht das Erstgespräch
  • Die Ausgangssituation: Zu wenig Erstgespräch-Buchungen
  • Die Website-Analyse: Aha, da ist der Haken!
  • Der Schlüssel: die Userführung
• Dienstleistungen online anbieten: Der Weg zur Erstgespräch-Buchung
  • Ein Vergleich: Deine Website ist dein Event!
  • Tipp 1: Stelle die Erstgespräch-Buttons auf allen relevanten Seiten zur Verfügung
  • Tipp 2: Hebe das Angebot zum Erstgespräch optisch hervor
  • Tipp 3: Binde ein Kalendertool ein
  • Tipp 4: Halte diejenigen, die (noch) kein Erstgespräch buchen wollen, auf deiner Seite
  • Tipp 5: Biete eine zusätzliche Möglichkeit zur Kontaktaufnahme
  • Was wir beim Fallbeispiel geändert haben
• Fazit: Mach es deinen Leser*innen leicht!

Ein Fallbeispiel: Die Website rankt gut, aber niemand bucht das Erstgespräch

Die Ausgangssituation: Zu wenig Erstgespräch-Buchungen

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einer Coachin. Sie wollte ihre Coaching-Dienstleistung online anbieten und verkaufen, und sie war frustriert, weil über ihre Webseite zu wenig Erstgespräche gebucht wurden. Dabei hatte sie doch alles richtig gemacht:

• Die Startseite war klar und übersichtlich gestaltet und führte zum Angebot.
• Das Angebot war gut sichtbar und gut erklärt.
• Beim Angebot konnte man unkompliziert über einen Button ein kostenloses Erstgespräch buchen.
• In der Menüleiste gab es einen kostenlosen Selbsttest, der genau zum Coaching-Thema „Selbstfürsorge“ passte.
• Auf der Startseite und am Ende der Blogartikel konnte man den Newsletter abonnieren.
• Ein Blog brachte Besucher*innen auf die Webseite: Ein Blogartikel rankte auf Seite 1 bei Google, und das zu einem Keyword mit enormem Suchpotenzial, über 16.000 Suchanfragen pro Monat. Das war eine super Basis!

Website-mäßig war also alles da. Und trotzdem kamen zu wenig Anfragen für Erstgespräche herein. Die Coachin verstand das nicht.

Die Website-Analyse: Aha, da ist der Haken!

Wir haben uns die Webseite gemeinsam genau angesehen. Und da war schnell klar: Ja, die Coachin hatte alles richtig gemacht. Bis auf den wichtigsten Teil: Am Ende des Beitrags hatten die Leser*innen nämlich so gut wie keine Chance, das Erstgespräch zu buchen.

Also nochmal: Die einzelnen Bausteine – attraktive Angebote und Blogbeiträge, Buttons zum Erstgespräch-Buchen, eine Anmeldung zum Newsletter – waren alle da.

Allerdings haben die Leser*innen in den Blogbeiträgen das nicht mitbekommen. Wenn sie den Blogartikel zu Ende gelesen hatten, wurden sie alleine gelassen. Der Blogartikel war fertig, und das war es. Aus die Maus.

Falls eine Leserin oder ein Leser sehr motiviert war und sich auf der Website mehr Informationen holen wollte, musste sie oder er sich die einzelnen Infos mühsam zusammensuchen:

• Das Angebot und den Selbsttest waren oben in der Menüleiste zu finden.
• Links zu weiteren Blogartikeln gab es in der Seitenleiste.
• Die Anmeldung zum Erstgespräch war nur auf der Seite mit dem Angebot möglich. In den Blogartikeln wurde aber nicht auf das Angebot hingewiesen.
• Man konnte sich auf der Startseite und bei den Blogartikeln zum Newsletter anmelden, aber das nur bei genauem Lesen: Das Anmeldeformular befand sich in einer Box, die nicht so recht zum Blogdesign passte und irgendwie den Lesefluss störte; außerdem war die Schrift winzig und kaum leserlich. Ich hielt die Newsletter-Anmelde-Box beim flüchtigen Lesen für Werbung 😊.

Kein Wunder also, dass die Leser*innen nicht gebucht haben! Der Weg zur Buchung war viel zu mühsam und umständlich.

Der Schlüssel: Die Userführung – wir leiten die Nutzer*innen gezielt durch die Website

Das Ziel der Coachin war klar: Die Leser*innen sollten das Erstgespräch buchen. Die einzelnen Bausteine für den Weg zur Buchung waren bereits alle da. Sie musste einfach ein bisschen umbauen, damit die Leser*innen genau wissen, was sie tun sollen und wo und wie sie buchen können.

Wie das geht, erfährst du im nächsten Abschnitt!

Dienstleistungen online anbieten und verkaufen: Der Weg zur Erstgespräch-Buchung

Für dich als Schreiber*in ist sonnenklar, was die Leser*innen tun sollen: zum Beispiel ein Erstgespräch buchen, wie im Fallbeispiel.

Für deine Leser*innen ist es allerdings nicht so klar. Sie sehen den Button „Erstgespräch buchen“. Aber was sollten sie nun tun? Klicken? Warum?

Und überhaupt: Kann da jede*r drauf klicken? Einfach so? Und was passiert dann? Worüber spricht man in einem Erstgespräch? Ist das verbindlich? Muss man Strafe zahlen, wenn man den Termin dann nicht wahrnimmt? Bekommt man automatisch den Newsletter zugeschickt, wenn man auf den Button klickt? Muss man da eigentlich die E-Mail-Adresse angeben? Und ist das wirklich kostenlos, oder hat die Sache einen Haken?!? Fragen über Fragen.

Für dich bedeutet das: Wenn du deine Dienstleistungen online anbieten willst, musst du den Leser*innen klipp und klar sagen, was sie tun sollen. Nicht alle Leser*innen kennen sich online so gut aus wie du. Nimm sie bei der Hand und leite sie durch deine Webseite. Wenn du sie alleine lässt, sind sie nämlich weg!

Ein Vergleich: Deine Website ist dein Event!

Ich ziehe einen Vergleich: Stell dir vor, du bist bei einem Event eingeladen. Überall stehen am Rand des Saales Tische voller leckerer Brötchen und Kuchen, und Getränke gibt es auch. Allerdings siehst du nirgends Servierer*innen. Du hast keine Ahnung, ob du dir etwas nehmen darfst oder nicht; ob die Köstlichkeiten gratis sind oder nicht.

Du weißt auch nicht, was auf diesem Event sonst noch angeboten wird. Angeblich soll es Goodie Bags für die Gäste geben, aber du weißt nicht, wo. Ein Programm oder eine Beschilderung gibt es nicht, und weit und breit ist niemand zu sehen, den du fragen kannst.

Kurz, du kennst dich nicht aus. Dabei bist du hungrig, freust dich auf das Event und das Angebot, auf das Programm.

Ich weiß nicht, wie es dir in solchen Situationen geht; ich selber werde grantig. Wenn man mir nun nicht schleunigst das Gefühl gibt, dass ich willkommen bin, gehe ich.

Auf Websites ist es ähnlich. Entweder, die Besucher*innen fühlen sich abgeholt und willkommen; dann bleiben sie. Zum Beispiel, wenn sie dein Angebot übersichtlich und appetitlich serviert bekommen.

Wenn sie sich nicht auskennen und ihnen nicht klar wird, was sie bei dir finden, sind sie weg.

Deine Aufgabe ist als Gastgeberin ist es, ihnen Orientierung zu geben. Du bist verantwortlich für die Gäste auf deiner Website. Die sind hungrig, wollen gefüttert werden. Du musst dich um sie kümmern und dafür sorgen, dass sie sich zurechtfinden und das bekommen, was sie suchen!

Tipp 1: Stelle die Erstgespräch-Buttons auf allen relevanten Seiten zur Verfügung

Mache es den Leser*innen so leicht wie möglich, ein Erstgespräch zu buchen. Sie sollen auf allen relevanten Seiten die Buttons dafür finden. Nicht nur auf der Angebotsseite, sondern auch auf der Startseite und bei Blogartikeln, die zum Thema passen.

Aber Achtung:

• Zu viele Erstgespräch-Buttons auf einer Seite, zum Beispiel nach jedem Absatz, sind auch nicht gut. Das wirkt schnell aufdringlich oder zu werblich!
• Überfordere die Leser*innen nicht: Auf jeder Seite reicht EINE Handlungsaufforderung; in diesem Fall die Aufforderung, das Erstgespräch zu buchen. Biete nicht zusätzlich die Newsletter-Anmeldung und ein 0-Euro-Produkt an; das wird zu viel!

Tipp 2: Hebe das Angebot zum Erstgespräch optisch hervor

Mach die Information dazu, dass die Leser*innen ein Erstgespräch buchen können, zu einem eigenen Abschnitt auf der jeweiligen Seite:

• Schreibe eine Überschrift, zum Beispiel „Hier kannst du ein kostenloses Erstgespräch buchen“.
• Schreibe einen kurzen Text über das Erstgespräch, zum Beispiel zur Dauer, zum Ablauf, zum Inhalt.
• Setze einen Button.
• Hebe Überschrift und/oder Button farblich hervor.

Wenn du die Einladung zum kostenlosen Erstgespräch so hervorhebst, nehmen die Leser*innen sie auch beim Scannen wahr, beim flüchtigen Lesen.

Tipps 3: Binde ein Kalendertool ein

Binde ein Kalendertool ein, bei den die Leser*innen sich sofort einen Online-Termin buchen können. Alles andere ist umständlich: Wenn sie eine E-Mail schicken müssen oder eine WhatsApp-Anfrage schicken müssen, ist das viel Aufwand. Dann wird das auf später verschoben, und dann wird es vergessen. Mach es ihnen so einfach wie möglich – mit einem Kalendertool.

Ein bisschen Off Topic: Ups, das muss ich bei mir selber auch noch machen. Ich hatte bis vor kurzem ein Kalendertool eingebunden, aber das lief über einen amerikanischen Anbieter. Ich werde zu einem deutschen, DSGVO-konformem Tool wechseln; vermutlich zu TuCalendi.

Tipp 4: Halte diejenigen, die (noch) kein Erstgespräch buchen wollen, auf deiner Seite

Nicht jede*r, die/der auf deine Seite kommt, braucht genau in diesem Augenblick dein Angebot. Mache diesen Leser*innen trotzdem den Aufenthalt auf deiner Seite so angenehm und informativ wie möglich:

• Biete auf deiner Website Blogartikel zu deinem Thema an;
• Verlinke in jedem Blogartikel auf weitere Blogartikel;
• Mache auf deine 0-Euro-Angebote aufmerksam;
• Zeige ihnen dein Angebot;
• Stelle ihnen deinen Newsletter samt Anmelde-Möglichkeit vor.

So bleiben die Leser*innen länger auf deiner Seite, und das ist gut für dich: Sie lernen dich kennen und bauen Vertrauen zu dir auf, und vielleicht buchen sie irgendwann.

Außerdem ist es gut für SEO, Suchmaschinenoptimierung, wenn deine Besucher*innen lange bleiben. Für Google & Co bedeutet das, dass deine Seite interessant ist und die Leute gerne dort sind. Und das ist für Suchmaschinen wichtig.

Wenn du mehr über SEO wissen willst, empfehle ich dir die Blogartikel 13 häufige SEO-Mythen – und wie es wirklich aussieht und Warum Texte SEO brauchen.

Tipp 5: Biete eine zusätzliche Möglichkeit zur Kontaktaufnahme

Dieser Tipp mag altmodisch klingen, aber ich sage es trotzdem: Nicht jede*r kommt mit digitalen Tools klar, und nicht jede*r fühlt sich wohl damit. Manche Leute klicken nicht gerne auf Buttons. Aus Prinzip; oder aus Scheu vor Verbindlichkeit; oder aus Angst davor, dass man dann vielleicht ohne es zu wollen irgendwo angemeldet ist. Was auch immer.

Mache es diesen Leuten einfach, mit dir in Kontakt zu treten: Gib zum Beispiel deine E-Mail-Adresse oder deine Telefonnummer gut sichtbar an. Am besten so, dass man dich auf jeder Seite unkompliziert kontaktieren kann.

Fallbeispiel: Was wir geändert haben

Die meisten dieser Tipps sind bei der Website der Coachin nun umgesetzt:

• Die Buttons zum Erstgespräch sind jetzt farblich abgesetzt und wirklich gut sichtbar.
• Die Anmeldung zum Newsletter geht nicht mehr im Blogbeitrag unter, sondern hat eine aussagekräftige Überschrift bekommen und wird farblich hervorgehoben.
• In jedem Blogartikel wird zu weiteren Blogartikeln verlinkt.
• Am Ende der Blogartikel wissen die Leser*innen, was sie tun können: Sie können zum Angebot gehen oder den Newsletter abonnieren.
  Die Coachin hat sich entschieden, bei Blogartikeln nicht noch zusätzlich auf das Erstgespräch hinzuweisen. Das ist in diesem konkreten Fall eine gute Idee. Wenn die Leser*innen am Ende eines Blogbeitrags zu viele Wahl-Möglichkeiten haben, sind sie überfordert – und machen wahrscheinlich nichts.
• Im Footer ist das Impressum verlinkt, und dort findet man an die E-Mail-Adresse. Das ist nicht ganz optimal, weil man zuerst das Impressum anklicken muss, aber immerhin ist der Weg zur E-Mail-Adresse logisch und nachvollziehbar.  

Die Coachin sagt den Leser*innen nun also klar, was sie auf der Website tun können und welche Info sie wo finden. Perfekt.

Jetzt heißt es nur noch abwarten – und hoffen, dass alles so greift, wie man sich das vorstellt. Die Voraussetzungen für mehr Erstgespräch-Buchungen sind nun jedenfalls deutlich besser als vorher.

Fazit: Wenn du Dienstleistungen online anbieten und verkaufen willst, muss du es den Leser*innen leicht machen!

Klar, jede Website sieht anders aus, jeder Fall ist individuell. Dennoch gilt bei allen Websites: Wenn du deine Dienstleistungen online anbieten und verkaufen willst, musst du deine Leser*innen gut durch deine Website leiten. Du musst ihnen klar sagen, was du von ihnen willst, und ihnen diese Handlung so leicht wie möglich machen.

Das Schöne daran: Du findest recht schnell heraus, ob es funktioniert. Wenn ja, super. Wenn nicht: Auch nicht so dramatisch. Online kannst du jederzeit nachbessern. Vielleicht ist eine weitere Überarbeitungs-Runde nötig, und du musst nochmal an den Stellschrauben drehen. Oft haben schon kleine Änderungen eine große Wirkung. Einfach dranbleiben!

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