Warum kostenlose Erstgespräche oft abschrecken – und wie man es besser macht

Ich seh’s auf Websites immer wieder: Einen Button für ein kostenloses Erstgespräch für ein Coaching oder eine Dienstleistung. Gedrückt habe ich diese Buttons noch nie! In diesem Blogbeitrag erkläre ich, warum: Ich finde, dass kostenlose Erstgespräche eine große Hürde sind und abschrecken können. Ein paar Tipps dazu, wie du sie trotzdem nutzen kannst, findest du natürlich auch. Der Blogbeitrag soll ja nicht eine Abrechnung mit Erstgesprächen werden, sondern Alternativen aufzeigen!

Inhaltsverzeichnis

• Ein bisschen Storytelling: Warum ein Blogbeitrag über die Erstgespräch-Hürde?
• Begriffsklärung: Was meine ich mit „Erstgespräch?
• Coachings und Dienstleistungen buchen: Warum ein Erstgespräch eine große Hürde ist
• 1. Ein kostenloses Erstgespräch ist nicht kostenlos: Es kostet Zeit und Energie!
• 2. Erstgespräch klingt nach Köder: Jemand will mich an den Haken bekommen.
• 3. Ich habe Angst, in einem Verkaufsgespräch zu landen.
• 4. Ein Erstgespräch als erster Kontakt ist too much!
• 5. Auch ein unverbindliches Erstgespräch schafft eine Verbindlichkeit.
• 6. „Kostenlos“ hat den Beigeschmack von „billig“.
• Und wie kommst du nun als Coach*in oder Dienstleister*in an Kund*innen?
• Mein Fazit: Mit dem Erstgespräch-Button ist es nicht getan!

Ein bisschen Storytelling: Warum ein Blogbeitrag über die Erstgespräch-Hürde?

Mit diesem Blogartikel knüpfe ich an den Beitrag Kostenloses Erstgespräch: Was tun, wenn niemand bucht? an, den ich vor kurzem veröffentlicht habe. Darin gebe ich Tipps dazu, wie du als Coach*in oder Dienstleister*in deine Website so aufbaust, dass deine Leser*innen den Erstgespräch-Button gut finden können und das Buchen für sie einfacher wird.

Ich habe damals den Blogbeitrag auf LinkedIn geteilt, und schwupp, hat sich eine Diskussion entwickelt – aber die ging in eine ganz andere Richtung als gedacht! Das Thema war nicht, wie man die Leser*innen zum Buchen bringt. Sondern, ob es überhaupt eine gute Idee ist, ein kostenloses Erstgespräch für Coaching oder Dienstleistungen anzubieten. Die Tendenz war klar: Da gab es eine deutliche Ablehnung von kostenlosen Erstgesprächen!

Das hat mich in meiner persönlichen Meinung bestärkt. Ich mag kostenlose Erstgespräche für Coachings und Dienstleistungen nicht; weder als Anbieterin noch als potenzielle Kundin. Und scheinbar bin ich nicht die Einzige mit einer skeptischen Haltung.

Deshalb mache ich einen Blogbeitrag zu diesem Thema: Ich fasse meine Gründe dafür zusammen, warum mich Erstgespräche abschrecken. Dazu gibt es meine Tipps, wie man es den Leser*innen leichter machen kann, ein Erstgespräch für ein Coaching/eine Dienstleistung zu buchen.

Also Achtung: Der Beitrag ist absolut subjektiv! Ich beziehe mich nicht auf Marktstudien und Analysen, sondern schreibe rein über meine eigenen Einwände und Vorbehalte. Und die sind so groß, dass ich tatsächlich noch nie in meinem Leben ein kostenloses Erstgespräch für ein Coaching oder eine Diensleistung gebucht habe. Und das, obwohl ich schon jede Menge solcher Buttons gesehen habe!

Begriffsklärung: Was meine ich mit „Erstgespräch“?

Zunächst muss ich klarstellen, wovon ich rede: Für mich sind kostenlose Erstgespräche solche Gespräche, die wirklich der allererste Kontakt zwischen der potenziellen Kundin oder dem potenziellen Kunden und Coach*in /Anbieter*in sind. Ohne E-Mail-Austausch oder Telefongespräche oder Messenger-Austausch oder Kommentare auf Social Media im Vorfeld. Also so richtig kalte Kontakte.

Der Begriff „Erstgespräch“ ist allerdings nicht eindeutig: Es gibt auch Erstgespräche, bei denen im Vorlauf bereits einige Schritte passiert sind. Man hat sich via E-Mail, Messenger, Social Media oder auf anderen Wegen bereits beschnuppert und ausgetauscht und möchte nun live, im direkten Austausch, ausloten, ob man zusammenarbeiten möchte. Der Kontakt ist also nicht kalt, sondern zumindest lauwarm: Nach dem mehr oder weniger ausführlichen Vorgeplänkel kennt man sich bereits ein bisschen. Das Erstgespräch ist in diesem Fall nicht der erste Kontakt, aber das erste direkte Gespräch, Auge in Auge sozusagen.

Solche Erstgespräche finde ich absolut wichtig! Nur durch direkten Kontakt oder zumindest einen Zoom-Call kann man herauszufinden, ob man zueinander passt und miteinander arbeiten kann und will. Ob die Chemie passt.

Aber wie gesagt: Von diesen Erstgesprächen rede ich hier nicht. Ich schreibe über die kalten Erstgespräche; über die, die auf Websites und Blogs angeboten werden und zum Buchen ohne jeglichen Kontakt im Vorfeld auffordern.

Coachings und Dienstleistungen buchen: Warum ein kostenloses Erstgespräch eine große Hürde ist

Hier sind meine 6 Gründe dafür, warum meiner Meinung nach ein Erstgespräch eine riesige Hürde ist, wenn es der allererste Kontakt zwischen Interessent*in und Anbieter*in ist.

1. Ein kostenloses Erstgespräch ist nicht kostenlos: Es kostet Zeit und Energie!

Ein Erstgespräch für ein Coaching/eine Dienstleistung mag zwar insofern kostenlos sein, als ich keine Euros dafür ausgeben muss. Es kostet mich aber trotzdem, nämlich Zeit und Energie!

Je nach Angebot

• muss ich in der Regel 15-30 Minuten investieren;
• muss mir im Kalender die Zeit für das Gespräch einplanen;
• muss mich mit einem Zoom-Link oder einem anderen Link auseinandersetzen;
• sollte ich beim Termin halbwegs vorzeigbar aussehen;
• und sollte ich mein Anliegen so formulieren können, dass ich es in kurzer Zeit präzise vorstellen kann.

Das ist für mich ein großer Aufwand, der Zeit und Energie kostet. Den mag ich mir nicht antun.

2. „Erstgespräch“ klingt nach Köder: Jemand will mich an den Haken bekommen.

Manchmal hat man ohne ein Erstgespräch gar keine Chance, mehr über das genaue Angebot und die Kosten des Coachings/der Dienstleistung herauszufinden. Auf Website und Social Media gibt es null Info zu Kosten und genauer Leistung. Wenn man mehr wissen will, muss man ein Erstgespräch buchen.

Nur: Es ärgert mich, wenn ich einen extra Termin brauche, Zeit und Energie investieren muss, um den Stundensatz herauszufinden und organisatorische Fragen zu besprechen. Diese organisatorischen und inhaltlichen Fragen lassen sich doch leicht per E-Mail klären. Dafür brauche ich doch kein Gespräch!

In diesem Fall fühlt sich ein Erstgespräch an wie ein Köder: Jemand will mich dazu bringen, dass ich mehr über Preis und Angebot wissen will, deswegen ein Erstgespräch buche und dann am Haken hänge. Eine durchschaubare Marketing-Masche ist das. Und da fühle ich mich, um ein schönes österreichisches Wort zu verwenden, gepflanzt.

3. Ich habe Angst, in einem Verkaufsgespräch zu landen.

Meine große Befürchtung ist, dass das Erstgespräch für das Coaching/die Dienstleistung nicht ein vorsichtiges erstes Abtasten ist, sondern ein Verkaufsgespräch. Ich kenne mich gut genug; ich weiß, dass Verkäufer*innen mit mir leichtes Spiel haben. Ich erkenne die Manipulationstechniken zwar, aber das nützt nix – sie stressen mich trotzdem, und ich falle drauf rein!

Um halbwegs mein Geld im Börsel zu behalten und mich selbst vor Impulskäufen zu schützen 🙂 , habe ich mir deshalb eine Spontan-Kauf-Sperre verordnet. Ich zwinge mich dazu, erst mal eine Nacht über ein Angebot zu schlafen.

Aber, boah, in direkten Verkaufssituationen werde ich unrund. Wenn jemand drückt und drückt und drückt und nicht nachlässt, dann ist das für mich schrecklich. In so einer Situation ist es für mich ungeheuer schwer, höflich um eine Nacht Bedenkzeit zu bitten.

Und weil ich ja bei einem Erstgespräch als allererstem Kontakt nicht weiß, wie die Person am anderen Ende tickt und mit wie viel Druck ich konfrontiert werde, mache ich einen großen Bogen darum. Ich bin ja nicht doof; ich setze mich doch nicht freiwillig so einer unangenehmen Situation aus!

4. Ein Erstgespräch als erster Kontakt ist too much!

Ein Erstgespräch ist mir persönlich als erster Kontakt zu viel. Das ist mir viel zu schnell viel zu nah.

Bevor ich das erste Mal persönlich mit einer Coachin oder einem Coach, einer Anbieterin oder einem Anbieter spreche, muss ich mir wirklich unverbindlich ein Bild vom Angebot und von der Person machen können.

Mit einem persönlichen Gespräch bin ich schon tiefer im Verkaufsprozess drin, als ich eigentlich will. Ich will vielleicht nur Preise und Leistungen vergleichen und hänge schon in einem Gespräch. Too much!

5. Auch ein unverbindliches Erstgespräch schafft eine Verbindlichkeit.

Vielleicht bin ich old-fashioned und habe veraltete Werte, aber dennoch: Wenn ich in einem Erstgespräch für ein Coaching/eine Dienstleistung bin und jemand Zeit dafür investiert, ich vielleicht bereits erste Infos und Tipps bekomme, dann ist das Gespräch für mich nicht mehr wirklich unverbindlich. Ich fühle mich dadurch verpflichtet, weiterzumachen. Weil ich ja bereits eine Leistung bekommen habe – selbst wenn es „nur“ die Zeit ist, die die andere Person für das Gespräch aufgebracht hat.

Diese gefühlte Verbindlichkeit macht es mir schwer, ein Erstgespräch zu buchen. Ich kenne mich: Ich fühle mich mies, wenn ich nach einem hilfreichen und informativen Erstgespräch nicht eine Leistung buche. Mein Problem, ich weiß. Aber das muss ich mir ja nicht selbst eintreten; ich muss mir nicht selbst das Leben schwer machen. Also lasse ich es lieber gleich bleiben.

6. „Kostenlos“ hat den Beigeschmack von „billig“

OK, das ist fies: Ich habe den Eindruck, dass das Wörtchen „kostenlos“ das Angebot automatisch entwertet. Kostenlos ist zwar einerseits super, weil niedrigschwellig. Aber andererseits – wenn etwas nichts kostet, ist es auch nichts wert, oder?

Für mich persönlich spielt dieses Argument allerdings nur eine kleine Rolle. Mir ist klar, dass nicht nur ich Zeit und Energie in das Gespräch investiere, sondern auch die Person auf der anderen Seite. Das schätze ich sehr. Selbst wenn das Erstgespräch ein Köder oder ein Verkaufsgespräch sein sollte: Jemand macht sich Mühe damit. Das ist großzügig und viel wert.

Trotzdem hat das Wort „kostenlos“ nun mal den Beigeschmack von „billig“, „wertlos“. Vielleicht nur unbewusst. Aber trotzdem.    

Und wie kommst du als Coach*in oder Dienstleister*in nun an Kund*innen?!?

Puh. Ich merke beim Schreiben, wie sehr mich dieses Thema beschäftigt! Dabei geht es mir gar nicht darum, Erstgespräche für Coachings oder Dienstleistungen zu verteufeln. Sondern darum, aufzuzeigen, dass es mit einem „Erstgespräch buchen“ Button auf der Website vermutlich nicht getan ist. Weil – wenn das Erstgespräch tatsächlich der allererste Kontakt ist – die Hürde groß ist.

Deshalb nützt es aus meiner Sicht wenig, wenn du als Coach*in oder Dienstleister*in auf der Website ein kostenloses Erstgespräch anbietest und dann darauf wartest, dass die Anfragen eintrudeln. Das wird eher nicht passieren.

Allerdings kannst du einiges tun, um es den Leser*innen einfacher zu machen, dein Erstgespräch zu buchen. Und zwar dadurch, dass du einige Kontakt-Schritte vorlagerst und ihnen das Gefühl gibst, dass sie dich kennen. Hier einige Ideen dafür, wie du es das Erstgespräch-Buchen leichter machst:

• Schreibe beim Erstgespräch-Buchen-Button genau dazu, wie ein Erstgespräch abläuft, wie lange es dauert und worum es gehen wird. Das gibt den Leser*innen Orientierung und macht das Buchen einfacher.
• Biete auf deiner Website neben dem Erstgespräch weitere Möglichkeiten an, dich zu kontaktieren: gib zum Beispiel die E-Mail-Adresse an und/oder die Telefonnummer. E-Mail und Textnachrichten sind unverbindlicher als persönliche Gespräche.
• Blogge regelmäßig, sowohl über deine Expertise als auch über deine Meinung und Haltung: So wissen deine Leser*innen, was dich beschäftigt und wie du tickst. Dadurch können sie dich besser einschätzen und herausfinden, ob ihr ähnlich denkt.
• Zeig dich auf Social Media, und zwar nicht nur als Expertin, sondern auch als Mensch. Schreibe eigene Social-Media-Posts und kommentiere bei anderen Profilen. Sprich über dein Wissen, teile deine Meinung. Bring dich ein. Wie beim vorigen Tipp: die Leser*innen lernen dich dadurch kennen und können leichter andocken.
• Biete auf deiner Website kostenlose Angebote für deine Leser*innen an, sogenannte 0-Euro-Produkte (früher hießen die Dinger „Freebies“, aber diesen Begriff darf man nun aus rechtlichen Gründen nicht mehr verwenden). Mit solchen Angeboten sehen die Leser*innen, wie du arbeitest, und können sich ein Bild von dir machen.
• Gib den Leser*innen die Möglichkeit, dich live zu erleben. Online kannst du vielleicht kostenlose Webinare anbieten, Masterclasses oder Q&A-Sessions. Offline könntest du Vorträge halten oder dich als Speaker*in zeigen. Bei solchen niedrigschwelligen Schnupper-Möglichkeiten kann man dich kennenlernen, vielleicht sogar kurz mit dir sprechen. Die Hemmschwelle, Kontakt zu dir aufzunehmen, sinkt.
• Netzwerke unbedingt auch im echten Leben! Gehe zu Events und Netzwerk-Treffen, rede mit den Leuten, erwähne deine Website und dein Angebot. Persönliche Kontakte sind Gold wert!

Kurz: Zeig dich! Mach dich sichtbar! Bring dich ein! Je mehr kleine Begegnungen und Anknüpfungspunkte du anbietest, desto leichter wird es, dein kostenloses Erstgespräch zu buchen. Weil es dann kein Erstkontakt mehr ist, sondern einfach ein erstes Gespräch!

Mein Fazit: Mit dem Erstgespräch-Button ist es nicht getan!

Mir persönlich ist die Hürde, ein kostenloses Erstgespräch für ein Coaching oder eine Dienstleistung zu buchen, zu hoch. Ich brauche mehrere Kontakte im Vorfeld, damit ich ein Gefühl für die Person bekomme und mir in Ruhe überlegen kann, ob ich mit derjenigen oder demjenigen zusammenarbeiten möchte.

Aber Menschen sind verschieden. Vielleicht sind meine Vorbehalte gegen kostenlose Erstgespräche ja übertrieben? Mich würde wirklich interessieren, wie du das siehst und wie deine Erfahrungen mit kostenlosen Erstgesprächen sind. Schreibe es mir gerne in die Kommentare!

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